Många säljare lever på sin talang, och det är inget fel på det, men för att bli en riktigt vass säljare krävs struktur.
Med nära 20 års erfarenhet av försäljning har ViaSales VD, Armanj Atroshi, haft god tid på sig att utveckla en metod i sex enkla steg, som maximerar din säljförmåga.
- FÖRBERED DIG! VÄRDET AV RUTINER
Att vara säljare handlar om att prestera – varje dag. Det handlar om att vara på topp och att boosta tron på sin egen förmåga – oavsett situation. Du kanske tror att det är en tillfällighet att du är arg en dag, trött en annan och inspirerad bortom alla gränser en tredje. Det är det inte! Ditt mindset är ingen slump, det går att kontrollera. Men det krävs övning. Allt handlar om att försätta sig själv i ett fördelaktigt mentalt tillstånd. För att lyckas, och för att bibehålla ett bra mindset som håller år efter år, krävs två saker: god sömn och bra rutiner. Inte minst på morgonen. Hur ser dina morgonrutiner ut?
- VIKTEN AV DITT INTRO
Att snabbt väcka intresse, vinna välvilja och skapa förtroende är viktigt i varje nytt säljsamtal. Syftet med din introduktion är att få kunden att vilja prata med dig. Så hur gör du? Varför ska hen lyssna på dig? Här finns få regler men tre avgörande ingredienser:
… att presenterar dig själv och företaget du ringer ifrån är viktigt ur förtroendesynpunkt.
… väck välvilja genom att visa dig genuint intresserad och vara ärlig med ditt uppsåt.
… för att få kunden att vilja prata med dig och väcka intresse måste du nämna uppsidorna med samtalet.
Därefter är det dags att gå vidare till nästa steg.
- BEHOVSANALYS – FOKUS PÅ KUNDEN
Ställ väl förberedda frågor och lyssna noga när hen berättar om sina utmaningar och behov. Nu har du chansen att fördjupa ditt engagemang och lära känna personen du talar med! Ta reda på mer om hens situation, längtan och drivkrafter. Målet är att få kunden att prata samtidigt som du visar att du har en lösning som kan vara till hjälp. När du kan svara på kundens fråga “varför ska jag köpa det här av just dig?” är du redo att gå vidare till nästa steg.
- VÄRDET AV DIN PRESENTATION
Nu är det din tur att prata. Och det finns bara en sak att säga: nämligen hur din produkt och/eller tjänst hjälper kunden till en bättre vardag. Presentera ditt erbjudande med värme och entusiasm. Köparen känner om ditt engagemang är äkta så behåll lugnet och kom ihåg: less är ofta more. Presentera inte fördelar som inte är relevanta för kunden av den enkla anledningen att för många fördelar kan förvirra kunden. Lyssna istället efter kundens accepter och gå vidare till nästa steg.
- AVSLUT – ATT STÄNGA AFFÄREN
Affären går igenom när du leder kunden igenom köpet. Förklara hur det går till och fråga om det känns bra. Var inte orolig, du har gjort ett bra jobb. Du har fått alla accepter du behöver och kan lugnt och sakligt driva samtalet framåt. Upprepa vad avslutet innebär och hjälp kunden igenom praktikaliteterna som avslutar affären.
- EFTERSÄLJ MED KÄNSLA
Om det här var en dejt så hade ni kysst varandra nu. Det gör ni inte men när ni skiljs åt så är det med den söta smaken av en bra affär i gomseglet – hos er båda. Så smek kunden med (lagom mycket) bekräftelse, gratulerar till ett bra köp och tackar för samtalet.
Vill du veta mer om varje steg i ViaSales-metoden? Stay tuned! Inom kort kommer fler bloggposter som hjälper dig att bli en vassare säljare.
